اخبار و جشنواره ها

انواع روش های مذاکره

هدف از مذاکره، حل اختلافات بین افراد است. در طول مذاکره، به تفاوت دیدگاه ها، نیاز ها، اهداف، منافع و تفاوت های میان فرهنگ و پیشینه ی افراد توجه می شود. مذاکره به روش های مختلفی انجام می شود. در این نوشته، به انواع روش های مذاکره خواهیم پرداخت.

انواع روش های مذاکره

انواع روش های مذاکره؛ روش برد-باخت که با عنوان چانه زنی نیز شناخته می شود و روش برد-برد که منجر به ایجاد یک رابطه ی بین فردی قوی و مهم می شود.


مقاله مرتبط: مذاکره چیست، مراحل انجام مذاکره


رویکرد برد-باخت در مذاکره

گاهی اوقات، این نوع مذاکره با مفاهیمی چون “راه خود را پیش گرفتن”، “پیش بردن یک معامله‌­ی سخت” یا “کنار زدن شخص مخالف” شناخته می‌شود. با این‌ حال، چانه‌ زنی در مدت کوتاهی می‌تواند به‌ خوبی اهداف مورد نظر یک‌ طرف را برآورده سازد که یک رویکرد برد-باخت محسوب می‌شود.

به این معنا که هنگامی‌ که یک‌ طرف درگیر در مذاکره برنده می‌شود، طرف دیگر بازنده خواهد بود و این نتیجه می‌ تواند به روابط آتی طرفین آسیب وارد کند. همچنین این رویکرد احتمال شکست روابط و انصراف افراد یا اجتناب از رویارویی دوباره‌­ ی آن­ها با طرف “برنده” را افزایش داده و می‌تواند فرآیند را با یک مشاجره‌ ­ی تلخ به پایان ببرد.

چانه‌ ­زنی برد-باخت احتمالاً شناخته‌ شده‌ ترین شکل مذاکراتی است که صورت می‌گیرد. در این حالت، افراد در مورد چیزی که می‌خواهند مصمم بوده و سپس هر کدام از طرفین با افزایش انتظارات خود از طرف مقابل خواستار شرایط و موقعیت بهتری خواهند بود.

از طریق چانه‌ ­زنی، یعنی ارائه و دریافت امتیاز، یک توافق صورت می‌گیرد و هر کدام از طرفین امیدوار است که این توافق به نفع خودش باشد.

 

هر دو طرف باید از مهارت ­‌های ­جرأت ­‌ورزی خوبی برخوردار باشند تا بتوانند به‌ طور مؤثر چانه‌­ مذاکره برد-باختزنی و معامله کنند.

با این‌ وجود که این نوع چانه­‌ زنی در بازار فروش خودرو ممکن است قابل‌قبول باشد و یا حتی در برخی از فرهنگ­‌ ها دور از انتظار نیست، اما برای اکثر موقعیت ­‌ها معایب و مشکلاتی به همراه دارد. در صورتی‌که این مشکلات موقعیت‌­ های اجتماعی را نیز شامل شوند می‌توانند عواقب سنگینی داشته باشند.

به‌ عنوان‌ مثال، مذاکره‌­ی برد-باخت مشکلات زیر را به همراه دارد:

  1. ممکن است مذاکره را به سمت تضاد سوق داده و به هر گونه روابط بلندمدت طرفین آسیب برساند.
  2. اساساً نادرست است، هردو طرف تلاش می‌کنند دیدگاه‌­ های واقعی خود را مخفی نگه‌ داشته و طرف مقابل را گمراه کنند.
  3. این مذاکره به یک راه­‌حل توافقی دست پیدا می‌کند که احتمال دارد بهترین نتیجه‌­ی ممکن نباشد. ممکن است راه‌ حل‌ های دیگری وجود داشته باشند که در آن زمان در نظر گرفته نشده‌­اند، یعنی یک نتیجه که امکان­‌پذیر بوده و برای هردو طرف بهتر باشد.
  4. احتمال کمی وجود دارد که توافق صورت بگیرد، زیرا هر دو طرف تعهد و الزام آشکارایی را در پیش می‌گیرند که احساس می‌کنند باید تا آخر مذاکره از آن دفاع کنند، با این‌ وجود که می‌دانند این شرایط از ابتدا و اساساً شرایطی افراطی و دشوار است.
  5. با اینکه مواقعی وجود دارد که چانه‌ ­زنی ابزار مناسبی برای رسیدن به یک توافق است مانند زمانی که قصد خرید یک خودروی کارکرده را دارید، اما به‌ طور کلی ترجیحاً استفاده از یک رویکرد دقیق­‌ تر و قوی ­‌تر توصیه می‌شود.
  6. شاید بهتر باشد هنگام مذاکره و گفت‌­وگو در خصوص زندگی افراد رویکردی را انتخاب کنید که تأثیر نتیجه بر افکار، احساسات و روابط بعدی را نیز در نظر می‌گیرد. صفحه‌ی هوش هیجانی می‌تواند در این زمینه مفید واقع شود.

رویکرد برد-برد از انواع روش های مذاکره

بسیاری از مذاکره‌کننده‌ های حرفه‌ ای ترجیح می‌دهند که به یک راه‌حل برد-برد دست پیدا کنند. این انواع روش های مذاکره، شامل جستجو برای راه‌­حلی است که امکان رسیدن به اهداف را برای هر دور طرف فراهم می کند.

به‌عبارت‌ دیگر، هدف مذاکره‌ کننده‌ ها همکاری با یکدیگر برای یافتن راه‌ حلی در جهت اختلافاتشان است که موجب رضایت هر دو طرف شود.

نکات کلیدی برای رسیدن به یک مذاکره ی برد-برد شامل موارد زیر هستند:

  • بر حفظ رابطه تمرکز کنید، افراد را از این مشکل جدا کنید
  • بر منافع افراد تمرکز کنید و نه شرایط آن­ ها
  • پیش از آنکه تصمیم بگیرید چه‌ کاری انجام دهید، گزینه‌ های گوناگونی ارائه دهید که منفعت هر دو طرف را در بر داشته باشد.
  • بر اساس یک معیار عینی و قابل‌ مشاهده به دنبال نتیجه باشید
  • اجازه ندهید اختلاف‌ نظر به روابط بین فردی شما آسیب برساند، همچنین نباید دیگران را به خاطر مشکل به وجود آمده سرزنش کنید، باید با مشکل مقابله کنید نه با افراد. این می‌تواند شامل پشتیبانی فعال از افراد در حین رویارویی با مشکل باشد.

برای کسب اطلاعات بیشتر به صفحه ی مذاکره برد برد مراجعه نمایید.

مذاکره برد-برد

یادآوری مهم در روش های مذاکره

به‌ندرت پیش می‌ آید که اختلافات و مذاکرات تنها یک‌ بار اتفاق بیفتند. در هنگام وقوع اختلافات، مهم است که به خاطر داشته باشید ممکن است در آینده مجبور به برقراری ارتباط با همین افراد باشید. به این دلیل، همواره باید در نظر داشته باشید که آیا برنده شدن در این موضوع خاص مهم‌ تر از حفظ روابط خوب است یا خیر.

اغلب اختلافات به‌ عنوان یک توهین و رودررویی فردی دیده می‌شوند. رد کردن چیزی که یک فرد می‌گوید یا انجام می‌دهد، به‌نوعی رد کردن خود فرد تلقی می‌شود. از این‌ رو، بسیاری از تلاش‌­ ها برای حل اختلافات به کشمکش‌ ­های فردی و شدیدی بین افراد درگیر در اختلاف که خشمگین، آسیب‌ دیده یا ناراحت هستند، تبدیل می‌شوند.

به خاطر داشته باشید که مذاکره با هدف یافتن یک راه‌حل قابل‌قبول برای یک مشکل صورت می‌گیرد، نه بهانه‌ای برای تخریب دیگران. بنابراین به‌منظور اجتناب از تبدیل مذاکره به بحث‌ و جدل بهتر است به‌ طور آگاهانه مسائل مربوط به اختلاف را از افراد درگیر در آن جدا کنید. به‌ عنوان‌ مثال، کاملاً امکان‌پذیر است که به افراد توجه داشته باشید، آن­ها را دوست داشته باشید، به ارزش‌ها، احساسات و باور های آن­ها احترام بگذارید اما همچنان با دیدگاه و نقطه‌ نظر آن­ها نیز مخالف باشید. یک رویکرد ارزشمند این است که حتی زمانی که با نظر فرد مقابل مخالف هستید، نظر مثبت خود را نسبت به او حفظ کنید.

مثال‌ ­های زیر جملاتی هستند که ممکن است توسط یک مذاکره‌ کننده‌ی خوب به کار روند:

”شما نظرات خود را به‌روشنی بیان کردید و اکنون من می‌توانم شرایط شما را درک کنم. با این‌ حال …”

“کاملاً واضح است که شما در مورد این مسئله خیلی نگران هستید، همان‌طور که خود من نیز نگران هستم. با این‌ حال از دیدگاه من ….”

راه دیگر به‌ منظور اجتناب از درگیری شخصی، پرهیز از سرزنش دیگران به دلیل ایجاد مشکل است. بهتر است به‌جای خاطرنشان کردن اشتباهات، در مورد تأثیری که مشکل ایجاد شده بر روی فرد، سازمان یا موقعیت می‌گذارد صحبت کنید.

به‌جای گفتن این جمله:

“با ادامه­‌ی این بحث، وقت مرا تلف می‌کنید”

می‌توانید بگویید:

“من نمی‌توانم زمان زیادی را برای حل این مشکل بگذارم، آیا راهی وجود دارد که بتوانیم این مشکل را به‌سرعت حل کنیم؟”

با جلوگیری از تبدیل‌شدن “اختلاف‌نظر در مورد مسائل” به “اختلافات بین افراد”، صرف‌ نظر از نتیجه­‌ ی مذاکره، یک رابطه‌­ی خوب می‌تواند حفظ شود.

بر روی منافع افراد تمرکز کنید، نه شرایط آن­ ها

به‌جای تمرکز بر شرایطی که طرف مقابل در آن قرار دارد، به منافع و خواسته‌های اساسی که ممکن است داشته باشد توجه کنید. نیاز ها، خواسته‌ ها و ترس‌­ های طرف مقابل چه هستند؟ این موارد همیشه از طریق چیزی که آن فرد بیان می‌کند آشکار نمی‌شود. اغلب در هنگام مذاکره به نظر می‌ رسد که یک یا دو مورد وجود دارد که افراد آن را بیان نمی‌کنند.

به‌ عنوان‌ مثال در یک محیط کاری ممکن است یک کارمند بگوید “من به‌اندازه‌ی کافی موردحمایت قرار نمی‌گیرم” درحالی‌که کارفرما باور دارد به‌اندازه‌ای که در توانش است و بیشتر از افراد دیگر در موقعیت مشابه وی، از این کارمند حمایت می‌کند. بااین‌حال، ممکن است منافع اساسی کارمند که به دنبال آن است این باشد که به دوستان بیشتر یا فردی که بتواند اغلب اوقات با او صحبت کند، نیاز دارد. با تمرکز بر منافع وی به‌جای شرایطش، یک راه‌حل ممکن می‌تواند این باشد که کارفرما او را به یک سازمان حمایت‌ گر و دوستانه که بتواند نیازهای او را برآورده کند، بفرستد.

روش های مذاکره

تمرکز بر منافع افراد به دلایل زیر مفید است:

  • این کار به نیاز ها، خواسته‌ ها، نگرانی‌ ها و احساسات افراد توجه می‌کند.
  • اغلب راه‌­ های متعددی برای برآورده کردن منافع وجود دارد در حالی‌ که با توجه کردن به شرایط افراد، تنها می‌توان بر روی یک راه‌ حل تمرکز کرد.
  • در حالی‌ که شرایط اغلب متغایر هستند، اما ممکن است افراد همچنان منافع مشخصی را دنبال کنند که بر اساس آن­ ها می‌توانند شرایط را بسازند.

اکثر افراد اساساً نیاز دارند که احساس خوبی راجع به خودشان داشته باشند و به‌شدت در برابر هرگونه تلاش در مذاکره که ممکن است به عزت‌نفس آن­ ها آسیب برساند، مقاومت می‌کنند.

اغلب نیاز این افراد به احساس عزت‌نفس و باارزش بودن برای آن­ها مهم‌تر از موضوع مورد اختلاف است. بنابراین، در بسیاری از موارد، هدف، یافتن راهی است که در آن هردو طرف بتوانند احساس خوبی راجع به خود داشته و درعین‌حال به اهداف خود نیز توجه داشته باشند.

در صورتی‌ که این افراد عزت‌نفس خود را در خطر ببینند، یا اینکه دیگران در طول مذاکره به احترام یا عزت‌نفس آن‌ ها خدشه‌ای وارد کنند، ممکن است ستیزه‌­جو شده و حاضر نشوند از موضع خود کوتاه بیایند یا حتی خشمگین شده و گفت­‌ و گو را ترک کنند.

درک نیازهای عاطفی دیگران، بخش مهمی از درک دیدگاه کلی و منافع اساسی آن­ ها است. علاوه بر درک نیازهای عاطفی دیگران، درک نیازهای عاطفی خودتان نیز به همان اندازه مهم است. این امر می‌تواند برای گفت ­‌و گو در مورد اینکه افراد درگیر در مذاکره در طول مذاکره چه احساسی دارند، مفید باشد. در مورد هوش هیجانی اطلاعات بیشتری کسب کنید.

نکته‌­ی کلیدی دیگر این است که تصمیمات نباید به دیگران تحمیل شوند. این یک مذاکره است. هر دو طرف در صورتی‌ که احساس کنند تصمیم گرفته‌شده، چیزی است که آن­ها به ایجاد آن کمک کرده ­‌اند و ایده‌ ­ها و پیشنهاد‌هایشان موردتوجه بوده است، به آن تصمیم احساس تعهد بیشتری خواهند داشت.

مهم است که به‌وضوح نیازها، خواسته‌ ها، آرزو ها و ترس‌ ­های خود را بیان کنید، به‌طوری‌که دیگران بتوانند بر منافع موردنظر شما تمرکز کنند.

گزینه‌های گوناگونی ارائه دهید که منفعت هر دو طرف را در بر داشته باشند

به‌جای جستجو برای یک راه­‌حل واحد برای اختلاف‌­ها، بهتر است گزینه‌های متعددی را که می‌توانند به این منظور یک راه‌ ­حل فراهم کنند، در نظر بگیرید و سپس با یکدیگر تصمیم بگیرید که کدام‌ یک از این گزینه‌­ها برای هردو طرف مناسب ­‌ترین گزینه است.

روش‌ هایی از قبیل طوفان فکری می‌تواند برای تولید راه‌ حل‌ های احتمالی مختلف به کار روند. در بسیاری از موارد، مذاکره می‌تواند به‌ عنوان یک تمرین حل مسئله در نظر گرفته شود، با این‌ حال، مهم است که بر تمام منافع اساسی افراد تمرکز شود و نه صرفاً بر تفاوت­‌های اساسی موجود در شرایط آن­ها.

مذاکره‌ کننده‌ های خوب به‌ جای اینکه تنها منافع خودشان را در نظر بگیرند، زمان زیادی را صرف یافتن را­ه ­‌هایی برای برآورده کردن منافع هر دو طرف کرده و سپس در مورد راه‌ حل‌های احتمالی گفتگو می‌کنند.

صفحات تصمیم‌گیری و حل مسئله می‌توانند در این زمینه کمک‌کننده باشند.

بر اساس یک معیار عینی و قابل‌ مشاهده به دنبال نتیجه باشید.

پس از شناسایی و تلاش برای برآورده کردن منافع مشترک، بدیهی است که برخی از اختلافات همچنان باقی می‌مانند.

به‌ جای استفاده از روش مذاکره چانه ­‌زنی که می‌ تواند منجر به احساس نا امیدی و خشم شود، جستجو برای راه ­‌های منصفانه و عینی به‌ منظور حل اختلافات، می‌تواند مفید باشد. مهم است که چنین مبنایی برای تصمیم‌گیری دارای ویژگی‌­ های زیر باشد:

برای هر دو طرف قابل‌ قبول باشد. مستقل از هردو طرف باشد، یعنی تحت کنترل یک‌ طرف خاص نباشد. منصفانه باشد.
در صورتی‌ که هیچ راه­‌ حلی یافت نشود، ممکن است بتوان از یک فرد دیگر که گرایشی به هیچ‌کدام از طرفین نداشته و هردو طرف می‌ توانند به او برای گرفتن یک تصمیم منصفانه اعتماد کنند، کمک گرفت.

سایر منابعی که می‌ توانند در موقعیت‌ ­هایی که راه­‌ حلی یافت نمی‌ شود کمک‌ کننده باشند عبارت‌ اند از:

یک دوست یا همکار مشترک یک عضو از تیم مشاوره یک میانجی گر آموزش‌ دیده
پیش از کمک گرفتن از این منابع، مهم است که مطمئن شوید هردو طرف با این رویکرد موافق هستید.

کسب مهارت در مذاکره یکی از ملزومات کسب و کار حرفه‌ای بوده و از المان‌ های مهم توسعه فردی در حوزه روابط بین فردی است.

ارسال نظر

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.