اخبار و جشنواره ها

جلوگیری از سوء تفاهم در مذاکرات

سوء تفاهم یکی از دلایل رایج شکست مذاکره است. چنین شکست­‌ هایی می‌توانند به دلیل اختلاف‌ نظرات، فرهنگ و بسیاری از عوامل دیگر رخ دهند. بنابراین می بایست راه های جلوگیری از سوء تفاهم در مذاکرات را آموخت.

جلوگیری از سوء تفاهم در مذاکرات

به‌ویژه در مذاکره، این احتمال وجود دارد تا چیزی که طرف مقابل قصد دارد بیان کند به دلیل عدم مهارت “جرأت­‌ ورزی” یا به دلیل “گوش دادن غیر مؤثر” شنیده نشود. این صفحه روش‌ هایی را که باعث اجتناب از سوء تفاهم در مذاکره شده و یک مذاکره ­‌ی موفقیت‌ ­آمیز را ممکن می‌ سازد، شرح می‌ دهد.

بیایید هرگز از ترس مذاکره نکنیم، و همچنین هرگز نترسیم که مذاکره کنیم.

جان اف کندی. 20 ژانویه 1961

ازآنجایی‌ که سوء تفاهم در مذاکره به‌راحتی می‌ تواند اتفاق بیفتد، اقدامات زیر برای اجتناب از سوء تفاهم در مذاکره ضروری هستند:

  • شفاف ­سازی اهداف فردی
  • بیان مسائل و مشکلات به‌ طور واضح و صریح
  • توجه به همه‌­ی دیدگاه‌ ­ها
  • شرح منظور و مقصود

شفاف‌­سازی اهداف مذاکره برای جلوگیری از سوء تفاهم

داشتن یک درک روشن از هدفی که طرف مقابل دنبال می‌ کند، ضروری است. این اهداف همیشه همان اهدافی که در ابتدا بیان می‌ شود نیستند.

تلاش برای پی بردن به منافع فردی، اغلب به درک اهداف واقعی کمک می‌ کند. بنابراین، بهتر است اهداف به‌ وضوح بیان شوند به‌ طوری‌ که هر دو طرف بتوانند برای دستیابی به یک منفعت متقابل با یکدیگر همکاری کنند.

مذاکره­‌ کنندگان قدیمی اغلب مدعی بودند که بیان اهداف، باعث متزلزل شدن جایگاه خواهد شد.

این ادعا درصورتی‌ که از سبک مذاکره­‌ ی برد-باخت استفاده می‌ کنید، صحیح است. اگر به دنبال ایجاد یک زمینه ­‌ی مشترک و یک موقعیت برد-برد هستید، بیان صریح و قاطعانه ­‌ی اهدافتان اولین گام به‌سوی موفقیت است.

صفحه‌ ی “انواع روش های مذاکره” تفاوت ­‌های میان شرایط و منافع افراد را بیان می‌ کند که به شما در درک این موضوع که چرا اهداف اولیه همان اهداف واقعی نیستند، کمک می‌ کند.

بیان صریح مسائل و مشکلات

باید مسائل و مشکلات اصلی را شناسایی کرده و مسائل غیر مرتبط را رها کنید.

این کار به حفظ تمرکز مذاکره بر منافع هردو طرف و تفاوت‌­ های افراد درگیر در تضاد، کمک می‌ کند بدون آنکه مشاجره به سایر واحدها انتشار یابد.

ممکن است نوشتن زمینه ­‌هایی که منفعت هر دو طرف در آن­ها نهفته است و همچنین زمینه­‌هایی که توافق کرده‌ اید برای گفتگو مناسب نیستند، بر روی تخته مفید باشد. به‌ این‌ ترتیب، درصورتی‌ که یک نفر از بحث خارج شود سایرین می‌ توانند موارد مورد توافق برای گفتگو را به وی گوشزد کنند.

به خاطر داشته باشید، همان‌طور که مذاکرات پیش می‌ روند، ممکن است سایر زمینه‌­ ها نیز اهمیت پیداکرده و لازم باشند به فهرست زمینه‌ های مهم و مرتبط اضافه شوند.

افراد مختلف منافع متفاوتی دارند. ممکن است چیزی که از نظر شما ضروری و مهم است، از نظر فرد دیگری بی‌ اهمیت باشد. با شرح مسائل به‌ طور واضح و صریح در ابتدای مذاکره و همچنین مشخص کردن مسائلی که برای شما از ارزش بیشتری برخوردار هستند، زمینه­‌ های برد-برد آشکارتر خواهند شد.

توجه به همه­‌ی دیدگاه ­‌ها

در طول مذاکره، زمان زیادی می‌ تواند صرف یافتن حقایق گردد. با این‌ حال، باید آگاه بود که کشف حقایق زمینه­‌ ی دیگری برای اختلاف‌ نظر فراهم می‌ کند، زیرا افراد با روش ­‌های کاملاً متفاوتی به یک موقعیت یا رویداد مشابه می‌ نگرند. نگرانی‌ های فرد دیگر، حتی اگر کاملاً بی‌ ­پایه و اساس باشند، هنوز هم واقعی بوده و باید مورد توجه قرار گیرند.

تضاد، اغلب به دلیل تفاوت­ در دیدگاه‌­ های فردی رخ می‌ دهد. به خاطر داشته باشید که پذیرفتن و درک دیدگاه فرد دیگر به معنای موافقت با آن دیدگاه نیست. بلکه نشان‌ دهنده‌ ی احترام به شخص و تمایل برای همکاری به‌ منظور یافتن راه‌­ حلی است که رضایت متقابل را به همراه داشته باشد.

به‌ این‌ ترتیب، ترغیب شخص مقابل برای درک دیدگاه شما سودمند است. یک گفت­گوی صریح، صادقانه و قابل‌قبول در مورد تفاوت دیدگاه‌­ ها، اغلب به روشن شدن مسائل و جلوگیری از سوء تفاهم در مذاکرات کمک خواهد کرد.

شرح منظور و مقصود (جلوگیری از سوء تفاهم در مذاکرات)

مهارت­‌ های ارتباطی خوب برای مذاکره ضروری هستند.

بهبود و توسعه­‌ی مهارت ­‌های ارتباطی، مشکلات مرتبط با سوءتفاهم در مذاکره را به حداقل می‌ رساند.

برخی از این مهارت ­‌ها عبارت‌اند از:

  • گوش دادن فعال
  • پرسش
  • بازتاب و شفاف سازی
  • ارتباط کلامی و ارتباط غیرکلامی

همچنین صفحات “موانع ارتباط مؤثر” و “برقراری ارتباط در موقعیت‌ های دشوار” نیز می‌ توانند به افزایش درک شما از مشکلاتی که ممکن است هنگام برقراری ارتباط بین افراد به وجود آیند، کمک کنند. این امر به‌ نوبه‌ ی خود احتمال رخ دادن سوء تفاهمات را نیز کاهش می‌ دهد.

سوء تفاهم در مذاکرات

با ایجاد یک درک خوب از ارتباط، احتمال مذاکره­‌ ی موفق افزایش می‌ یابد. اما مهم ­‌تر از آن، از این طریق ارتباط شما در آینده نیز با دیگران حفظ خواهد شد. صرف زمان برای شفاف ­‌سازی و رسیدن به توافق در مورد چیزی که شخص مقابل بیان کرده است (به‌جای اینکه فرض کنید می‌ دانید منظور او چیست) احتمال سوءبرداشت از منظور شخص مقابل را تا حد زیادی کاهش می‌ دهد.

عبارات مفید در این زمینه عبارت‌اند از:

‘زمانی که فلان حرف را زدی، آیا فلان احساس را داشتی؟’

‘اگر درست متوجه شده باشم، چیزی که برای تو مهم‌ ­تر است، …. است’

همچنین بسیار مهم است که به پاسخ طرف مقابل گوش‌ داده و مطمئن شوید که واقعاً منظور او را به‌درستی درک و تفسیر کرده‌ ­اید، در غیر این صورت دچار سوء تفاهم خواهید شد.

مذاکره‌ ی خوب شامل ارائه‌­ ی دیدگاه خود به‌طور قاطعانه است، نه اتخاذ موضعی تهاجمی یا گوش دادن منفعلانه به دیدگاه‌ ­های مختلف. با اتخاذ روشی قاطعانه کمک می‌ کنید تا از برآورده شدن نیازهای همه­‌ ی افراد مربوطه اطمینان حاصل شود.

بدون شک، کسب مهارت در مذاکره و جلوگیری از سوء تفاهم طرف مقابل، یکی از المان‌ های مهم توسعه فردی در حوزه مهارت‌ های ارتباطی بوده و عامل مهمی در پیشرفت کسب و کار و روابط حرفه‌ ای است.

ارسال نظر

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.