اخبار و جشنواره ها

مذاکرات بین فرهنگی

مذاکرات تقریبا امری دشوار هستند زیرا مذاکره کنندگان سعی بر این دارند تا طرف دیگر را “شکست دهند”. با این حال، افرادی که مذاکرات بین فرهنگی و بین المللی انجام می دهند، سختی بیشتری را به دلیلی تفاوت های فرهنگی تجربه می کنند.

تمام جنبه های فرهنگی مانند زبان، نحوه ی ملاقات و احوال پرسی و زبان بدن بر مذاکرات بین فرهنگی تاثیر می گذارند. اگر دو مذاکره کننده در مسیر اشتباه قرار بگیرند یا از دو موقعیت فرهنگی کاملاً متفاوت باشند، احتمال اشتباه وجود دارد.

مذاکرات بین فرهنگی

به همین دلیل ضروری است که از قبل با دانش و آمادگی معینی وارد مذاکرات بین فرهنگی شوید. اگر به این فکر می کنید که می توانید به طور مؤثر از تاکتیک هایی استفاده کنید که مختص کشور یا فرهنگ شما هستند، احتمالاً در معرض بررسی واقعیت هستید.


مقاله مرتبط: آگاهی بین فرهنگی


مشکلات زبان در مذاکرات بین فرهنگی

واضح ترین مشکل در مذاکرات بین فرهنگی، مانع زبانی است.

در بسیاری از موارد، زمانی که زبان متفاوتی داشته باشید شما نمی توانید مستقیماً شخص مقابل خود را درک کنید و آنها نیز نمی توانند شما را درک کنند بنابراینمی بایست از طریق مترجمان ارتباط برقرار کنید، که یک فرآیند پر زحمت است. مترجم شما می بایست رابط شما و تیمتان باشد و به شما در غلبه بر چالش های فرهنگی کمک کند.

هنگام صحبت کردن، سعی کنید اطمینان حاصل کنید که از زبان ساده و سرراست استفاده می کنید که مستقیماً نظر شما را بیان می کند.

نشانه های فیزیکی

در ایالات متحده، بریتانیا و بسیاری از کشورهای اروپا، تماس چشمی نشانه قدرت و اعتماد به نفس است. در مکان هایی مانند آمریکای جنوبی، این نشانه قابل اعتماد بودن است. با این حال، در ژاپن، تماس چشمی طولانی مدت را می توان به عنوان رفتاری بی ادبانه تلقی کرد.

تماس فیزیکی واقعی به طور کلی چیزی است که شرکای مذاکره در جهان غرب و آسیا از آن اجتناب می کنند. به عنوان چیزی شخصی و نه برای میز تجارت دیده می شود. با این حال، در فرهنگ های مبتنی بر روابط یا فرهنگ‌های لمسی مانند خاورمیانه یا آمریکای جنوبی، احساسات ضروری هستند. این همه بخشی از فرآیند ایجاد رابطه و ایجاد اعتماد است. اگر از کسی که روی شانه تان می‌زند یا خیلی نزدیک می‌نشیند عقب نشینی می‌کنید، این می‌تواند به عنوان نشانه‌ای از دوست نداشتن آن فرد تلقی شود.

جایی که برای نشستن انتخاب می کنید نیز می تواند در فرهنگ های مختلف معانی متفاوتی داشته باشد. در فرهنگ های کمتر سلسله مراتبی مانند کانادا، سوئد یا بریتانیا، هیچ نوع قانون رسمی در مورد اینکه چه کسی در کجا قرار گیرد وجود ندارد. در کشورهایی مانند ژاپن، چین، کره یا هند جایی که می نشینید مشخص می کند که چه کسی هستید و نقش شما چیست. خواندن نادرست این سیگنال ها از روی ناآگاهی فرهنگی می تواند منجر به خجالت هر دو طرف شود.

وقت شناسی

زمان برای غربی ها اهمیت بسیاری دارد. “زمان پول است” یک عبارت معروف آمریکایی است که سطح اهمیت زمان در فرهنگ ایالات متحده را نشان می دهد. در نتیجه وقت شناسی برای این افراد مهم است. به طور مشابه در آلمان، وقت شناسی ضروری است. اگر در این کشور ها دیر وارد جلسه مذاکره شوید، اعتبار حرفه‌ای شما زیر سوال می رود.

مذاکره

حال تصور کنید اگر فردی از این فرهنگ با فردی از کشور های اعراب، اسپانیا یا نیجریه‌ که زمان اهمیت زیادی ندارد، کار کند؛ چه اتفاقی رخ می دهد؟ یکی از طرفین، دیگری را غیرحرفه‌ای در نظر می گیرد، در صورتی که در فرهنگ عادی آن فرد این گونه رفتار می شود. بنابراین برای جلوگیری از هرگونه تعارض یا ایجاد دیدگاه منفی نسبت به یکدیگر می بایست از فرهنگ های کشور متقابل آگاه باشیم.

روش های مختلف مذاکره

هر فرهنگی نگرش متفاوتی نسبت به جهان دارد و بنابراین روش های مذاکرات در فرهنگ های مختلف از یکدیگر متفاوت می شوند.

برخی از فرهنگ ها ترجیح می دهند یک تیم مذاکره کننده داشته باشند تا اینکه فقط یک مذاکره کننده داشته باشند.

فرهنگ های دیگر تلاش می کنند تا یک رابطه دوستانه ایجاد کنند و این یعنی ممکن است ترجیح دهند شخصی را که با او تجارت می کنند، بشناسند.

دیگر فرهنگ ها به دیگران اهمیت کمتری می دهند و تنها می خواهند قرارداد امضا شود یا بر سر قیمت به توافق برسند.

فرهنگ هایی وجود دارند که دوست دارند سکوت کنند و فرهنگ هایی هستند که تمایل زیادی به خروج از مذاکرات دارند.

برخی فرهنگ ها مذاکره را نبردی می دانند که باید برنده شود. دیگران به دنبال یک نتیجه برد-برد هستند.

درک چگونگی ادغام صحیح سبک مذاکره شخصی خود در یک محیط بین فرهنگی برای موفقیت در بازارهای جهانی حیاتی است.

قبل از وارد شدن به مذاکره با فردی با فرهنگ متفاوت، مطمئن شوید که تحقیقات خود را در حیطه ی فرهنگ شخص مقابل انجام داده اید.

نکات مهم مذاکرات بین فرهنگی

1) در مورد فرهنگی که قرار است با آن مذاکره کنید اطلاعات کسب کنید: در اینترنت جستجو کنید، کتاب بخوانید یا فردی از آن فرهنگ را پیدا کنید که مایل به پاسخگویی به سؤالات شما باشد.

2) انتظارات طرف مقابل را از فرآیند مذاکره درک کنید: قبل از جلسه، تلفن کنید یا ایمیلی حاوی دستور کار و ایده هایی در مورد آنچه به دنبال دستیابی به آن هستید بفرستید تا ترجیحات مشابهی را از طرف مقابل دریافت کنید.

3) در مورد موضع و استراتژی مورد نظر خود شفاف باشید: اگر احساس می کنید باید یک استراتژی جدید اتخاذ کنید، یعنی بیشتر روی رابطه متمرکز باشید تا کسب و کار یا بیشتر گوش کنید تا صحبت کردن، بنابراین همه چیز را در نظر بگیرید و به دقت گوش فرا دهید.

4) در فرآیند مذاکره در پیش فرض ها و نتیجه گیری ها عجله نکنید: اگر کسی چیزی عجیب می گوید یا انجام می دهد، او را قضاوت نکنید. به دلایل فرهنگی احتمالی پشت این رفتار فکر کنید و سعی کنید بر اساس دیدگاه خود به این قضیه نگاه نکنید.

5) اگر احساس سردرگمی می‌کنید، آن را بیان کنید و مجدداً سعی در درک آن داشته باشید: زمانی که نمی‌توانید بفهمید چه اتفاقی دارد می‌افتد، یک لحظه صبر کنید و سوال خود را بپرسید. ابراز تمایل خود برای یادگیری یا نشان دادن حساسیت خود می تواند به چیزهای خوبی منجر شود.

۶) آهسته تر صحبت کنید، از زبان‌های فانتزی دوری کنید و زبان مکالمات ساده ای داشته باشید: همیشه، همیشه، همیشه با سرعت کم صحبت کنید.

۷) از مهارت‌ گوش دادن فعال خود استفاده کنید: سؤال کنید، صبر کنید و به پاسخ‌ها گوش دهید. هر چه بیشتر به طرف مقابل اجازه دهید صحبت کند، اطلاعات بیشتری دارید که به نفع خود استفاده کنید.

مذاکره چیست

8) تصمیم گیری های خود را توضیح دهید و از طرف مقابل بخواهید که تصمیمات خود را روشن کنند: این که چه کسی تصمیم بگیرد، از فرهنگی به فرهنگی دیگر متفاوت است. در کشورهای سلسله مراتبی تر، معمولاً این رئیس است که حرف آخر را می زند.

9) به پویایی های جنسیتی بالقوه توجه کنید: اگر با فرهنگ ها و جنسیت های مختلفی کار می کنید، مطمئن شوید که کاملاً از هر گونه حساسیت افراد مقابل آگاه هستید. به عنوان مثال، برخی از مسلمانان تمایل دارند با جنس مخالف دست بدهند.

10) صرف نظر از اینکه چقدر چالش برانگیز است، مذاکره را حرفه ای نگه دارید: همیشه مؤدبانه رفتار کنید و در صورت هر گونه مشکلی به کار خود ادامه دهید. از دست دادن کنترل و بدخلقی ممکن است برای برخی بی احترامی تلقی شود و هرگونه معاملات بعدی را از بین ببرد.

امتیاز دهید
ارسال نظر

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.