تصور کنید هفته‌ها وقت گذاشته‌اید تا پروپوزالی به تیم ارشد اجرایی شرکت‌تان ارائه دهید. هدف شما این است آنها را قانع کنید که اهدای کمک‌های مالی برای اهداف خیریه به صورت منظم، نه تنها تصویر مناسبی را از شرکت در ذهن مشتریان جا می‌اندازد، بلکه روحیات تیم را هم بهبود می‌بخشد. شما خیلی نسبت به این موضوع اشتیاق دارید و مطمئن هستید که بعد از اینکه پروپوزال را ارائه دهید، همه آن را خواهند پذیرفت.
وقتی روز موعود فرا می‌رسد، با تمام وجود صحبت می‌کنید و شواهد و مدارک زیادی را که در تایید درستی پیشنهادتان هستند، به آنها ارائه می‌کنید. همچنین مثال‌هایی از شرکت‌های موفق دیگر هم می‌آورید که در حال حاضر به صورت منظم، به انجمن‌های خیریه کمک‌های مالی می‌کنند. با این حال، وقتی کارتان تمام می‌شود، از اینکه مدیرعامل حتی بدون اینکه با بقیه‌ی اعضای تیم اجرایی مشورت کند، ایده‌ی شما را رد می‌کند شوکه می‌شوید. وقتی علت را می‌پرسید، علی‌رغم شواهدی که برای اثبات بازگشت مالی نشان دادید، مدیرعامل می‌گوید که این کار بسیار پرهزینه است.
چرا این اتفاق افتاد؟ شما فکر می‌کردید که موفق خواهید شد، اما به نظر می‌رسد قبل از اینکه شروع به حرف زدن کنید، مدیرعامل تصمیم خودش را گرفته بود. چطور می‌توانید از چنین موقعیت‌هایی اجتناب کنید؟ اغلب اتفاق می‌افتد که در محل کار با چنین موقعیت‌هایی روبه‌رو می‌شویم. افرادی که با آنها صحبت می‌کنیم، به نظر می‌رسد اصلا به ما گوش نمی‌کنند، چون ایده‌های ما مخالف عقاید آنها یا طرز فکر فعلی‌شان هستند.
مقابله با ذهن‌های بسته همیشه هم ناامید کننده نیست. با کمی صبر و درک و با استفاده از چند تکنیک فروش، می‌توان ذهن دیگران را پذیرای روش جدیدی از تفکر کرد. در این مقاله، بررسی می‌کنیم که چرا بعضی از افراد ذهن خود را به روی ایده‌های جدید می‌بندند و در نهایت تکنیک‌هایی ارائه می‌دهیم که می‌توانند در باز کردن فکر آنها به شما کمک کنند.
چرا افراد ذهن‌های خود را به روی ایده‌های جدید می‌بندند
بیشتر ما درباره‌ی بعضی مسائل ذهن بسته‌ای داریم، حتی ممکن است خودمان هم متوجه این موضوع نشویم. ما نسبت به ایده، طرز فکر یا عقیده‌ی خاصی تعصب داریم و نمی‌توانیم بپذیریم که گزینه‌های دیگری هم وجود دارند که شاید بهتر باشند. گاهی گوش ما بحث‌ها یا دیدگاه‌های مخالف را می‌شنود، اما ذهن‌مان با اطمینان از اینکه آن فرد اشتباه می‌کند و حق با ما است، تغییری نمی‌کند. چرا این‌گونه رفتار می‌کنیم؟
این طبیعت انسان است که «مسیری که مقاومت کمتری دارد را دنبال کند.» به بیان دیگر، فکر کردن به روش‌های آشنا و راحت، برای ما آسان‌تر است. اگر خودمان را برای امتحان کردن ایده‌ها و روش‌های دیگر به چالش بکشیم، شاید مجبور باشیم تغییر کنیم. تغییر خیلی از افراد را معذب می‌کند، به همین دلیل به خود اجازه‌ی فکر کردن به روش دیگری را نمی‌دهند.
(مقاله‌ی ما درباره‌ی مدیریت تحول را بخوانید تا بیشتر درباره‌ی فرآیند تغییر یاد بگیرید، متوجه شوید چرا مردم در برابر تغییر مقاومت می‌کنند و ببینید چطور می‌توانید به آنها کمک کنید.)
دومین و منطقی‌ترین دلیل این است که بستن ذهن به ما کمک می‌کند که به جلو حرکت کنیم. اگر ما از چیزی مطمئن باشیم، می‌توانیم آن موضوع را پیش ببریم و اهداف‌مان را حول محور آن پایه‌ریزی کنیم. (در حقیقت، این دو مورد ممکن است به هم مرتبط باشند. مردم ممکن است قبلا به این تغییر فکر کرده باشند و به این نتیجه رسیده باشند انجام کارها به همین روش فعلی بهتر است.)
چطور یک ذهن بسته را باز کنیم
قبل از هر چیز، از صحت تغییری که می‌خواهید انجام دهید اطمینان حاصل کنید، ممکن است اصلا پیشنهادتان نواقصی داشته باشد و حق با فردی باشد که با آن مخالفت می‌کند. در مثالی که در بالا ذکر کردیم، ممکن است حق با مدیرعامل باشد که پیشنهاد شما را نمی‌پذیرد، شاید دلایلی دارد که شما از آنها اطلاعی ندارید بنابراین اصرار زیاد می‌تواند دلیلی بر نادانی باشد.
با این حال، اگر ایده‌تان خوب و اصرارتان به‌جا باشد، راه‌های زیادی برای باز کردن ذهنی که به نظر بسته می‌رسد وجود دارند. به هر حال، بهتر است این نکته را درک کنید که بهترین راه این است که در برخورد با این افراد صبور باشید. از دیگران انتظار نداشته باشید که یک شبه تغییر کنند. اگر آهسته و قدم به قدم پیش بروید، ممکن است شانس بیشتری برای همراه کردن آنها با خود داشته باشید. این کارها را انجام دهید:
- از دیگران بخواهید که ذهن‌شان را باز نگه دارند. قبل از اینکه بحثی را آغاز کنید، از طرف مقابل بخواهید قبل از اتخاذ هرگونه تصمیمی، به دیدگاه شما خوب فکر کند. این راهکار شاید ساده به نظر برسد، ولی خیلی مؤثر است. خیلی از مواقع سخنرانان از مردم نمی‌خواهند که توجه‌شان را به صحبت‌های آنها جلب کنند. اما اگر از آنها تقاضا کنید، احتمال اینکه قبل از اتمام حرف‌تان آن را رد کنند، کمتر می‌شود.
- شواهد محکمی ارائه دهید. از بحث و جایگاه خود پشتیبانی کنید. مردم بیشتر پذیرای آمار و ارقام واقعی هستند تا جملات کلی و غیرواقعی. مثلا، اگر به تیمی بگویید که فرآیند جدید بهره‌وری آنها را افزایش می‌دهد، یک جمله‌ی کلی است. اما اگر بگویید فرآیند جدید هفته‌ای دو ساعت از کار دفتری آنها را کاهش می‌دهد، ممکن است حتی اگر تردید هم داشته باشند، به حرف‌تان گوش دهند.
- گزینه‌ی دیگر را مورد بحث قرار دهید. اگر سعی دارید مردم را قانع کنید که یک مسیر خاص را طی کنند، پس برای‌شان توضیح دهید که اگر مسیر دیگر را انتخاب کنند چه پیش خواهد آمد. در این روش هدف شما این است که نتایج منفی‌ای که ممکن است در گزینه‌ی دیگر وجود داشته باشد را به آنها یادآوری کنید، و نه اینکه آنها را قانع کنید که مسیر شما را انتخاب کنند.
- زمان‌تان را در نظر بگیرید. وقتی حس فوریت و اضطرار وجود داشته باشد، مردم خیلی بیشتر مایل هستند به ایده‌های جدید گوش دهند و تغییر ایجاد کنند. مثلا، وقتی شرکت با کمبود شدید بودجه مواجه است، راحت‌تر می‌توانید درباره‌ی کم کردن هزینه‌ها صحبت کنید و وقتی مشتریان را از دست می‌دهید راحت‌تر از زمانی که فروش خوب است، می‌توانید افراد را قانع کنید که کیفیت محصولات باید بهبود پیدا کند. (به یاد داشته باشید، گاهی باید خیلی جلوتر از زمان خود را ببینید و مطابق با آن دست به عمل بزنید. فقط دقت کنید که قانع کردن مردم درباره‌ی چیزی که برخلاف تجربه‌ی فعلی‌شان است کار دشواری است.)
- بر فواید آن برای دیگران تمرکز کنید. مردم معمولا می‌خواهند بدانند چه فوایدی نصیب‌شان خواهد شد. به آنها بگویید ایده، محصول، فرآیند یا استراتژی کسب‌و‌کاری که ارائه می‌دهید، در زندگی آنها چه تغییری ایجاد خواهد کرد. برای جلب توجه مردم، به علاقه‌شان توجه کنید، اشتیاق ایجاد کنید و آنها را وادار به انجام اقدام به‌خصوصی کنید.
- ایده‌ی خود را به صورت تغییری کوچک ارائه دهید نه یک تغییر اساسی. دقت کنید مردم چطور راحت‌تر هستند و بعد، ایده‌ی خود را به عنوان یک تغییر جزئی از روشی که فعلا کارها را انجام می‌دهند به آنها معرفی کنید و نه ایده‌ای کاملا جدید یا تغییری اساسی. این کار به آنها کمک می‌کند راحت‌تر ایده را بپذیرند. این یک رویکرد آهسته و قدم به قدم برای متقاعد کردن آنهاست. هرچقدر تغییر جزئی‌تر باشد، مردم راحت‌تر با آن کنار می‌آیند. مثلا، اگر فردی از شما بخواهد گزارشی را کاملا از اول بازنویسی کنید، قطعا ناراحت می‌شوید و حتی ممکن است این پیشنهاد را رد کنید. اما اگر به شما گفته شود که گزارش فقط احتیاج به مرور دارد، راحت‌تر می‌پذیرید که آن را تغییر دهید.
مقاله‌ی ما را درباره‌ی قدرت متقاعد کردن برای شناخت بهتر بایدها و نبایدها مطالعه کنید.
ذهن خودتان را باز نگه دارید
خود شما هم باید همیشه پذیرای ایده‌های جدید باشید. اگر می‌خواهید دیگران بی‌طرفانه با دیدگاه‌های شما روبه‌رو شوند، حتما خودتان هم همین رویکرد را در رابطه به آنها داشته باشید. برای داشتن ذهنی باز، راهنمایی‌های زیر مفید هستند:
- خیلی زود تصمیم نگیرید. وقتی شخصی، چیز جدیدی به شما معرفی می‌کند، حداقل ۳۰ دقیقه به خودتان فرصت دهید تا قبل از قضاوت کردن به آن فکر کنید. هرچقدر زمان بیشتری برای فکر کردن بگذارید، تصمیم‌گیری‌تان بی‌طرفانه‌تر خواهد بود.
- به تأثیری که رابطه‌ها‌یتان بر قضاوت‌تان دارند، آگاه باشید. مثلا، ممکن است شما دوستی صمیمانه‌ای با یکی از اعضای تیم داشته باشید و با او خیلی راحت باشید، در نتیجه احتمال اینکه هر چه او می‌گوید را، حتی بدون آنکه خوب گوش کنید، بپذیرید خیلی زیاد است. اما دقت کنید که با چیزی موافقت نکنید که مطمئنا در شرایط دیگر، آن را نمی‌پذیرفتید. عکسِ این قضیه هم صحت دارد.اگر از فردی خوش‌تان نمی‌آید، دلیل نمی‌شود که ایده‌هایش بد باشند. منصف باشید و به ایده‌ها بدون جانب‌داری نگاه کنید.
- واقعا گوش کنید. مردم اغلب هنوز وقتی فرد مقابل در حال حرف زدن است، خود را برای مقابله و مخالفت با او آماده می‌کنند، خصوصا وقتی پای بحث سختی در میان باشد. اگر این کار را انجام دهید، در واقع ذهن خود را بر چیز با ارزشی که به شکل ایده یا روشی جدید برای انجام کارها به شما ارائه می‌شود، می‌بندید. با به‌دقت گوش دادن، ذهن خود را باز کنید. بعد از اینکه حرف آن فرد تمام شد، به اندازه‌ی کافی برای مطرح کردن ایده‌های مخالف فرصت دارید.
