تحلیل رفتار متقابل در مذاکرات

هنگام تعامل با افراد دیگر، یکی از مهمترین مهارتها این است که بتوانید موقعیت های برد-برد ایجاد کنید، یعنی شرایطی که هر دو طرف واقعاً از معامله سود ببرند. تقریباً همه می دانند چگونه هنگام بازی ببرند تا دیگران بازنده شوند و یک وضعیت برد-باخت به وجود آورند، اما به وجود آوردن شرایطی که هر دو طرف برنده شوند بسیار دشوار است. در این شرایط می توان از تحلیل رفتار متقابل در مذاکرات استفاده کرد.

برای شروع بررسی نحوه انجام این کار، باید کمی روانشناسی و به ویژه تحلیل رفتار متقابل را مورد بحث قرار دهیم. کتاب توماس هریس “من خوبم، تو خوبی” متن پایه ای است که بسیار از دیدگاه بالینی نوشته شده است. با این وجود، این تفکر برای همه معاملات مورد استفاده قرار می گیرد.

تحلیل رفتار متقابل در مذاکرات یکی از رایج ترین معاملات روزانه افراد است. در ساده ترین شکل، معامله عبارت است از “من کاری را با تو انجام می دهم و تو در عوض کاری را برای من انجام می دهی “، که در آن “کار انجام شده” ممکن است شامل صحبت کردن باشد.

تحلیل رفتار متقبا بر این اساس است که هر شخصی سه بخش دارد؛ والد، ​​بالغ و کودک.

والد آن قسمت آموخته شده است و اساساً ضبط های بدون فیلتر پنج سال اول زندگی شما هستند. می توان آن را همان چیزی دانست که والدین شما به طور آگاهانه یا ناآگاهانه در آن زمان به شما آموختند. ممکن است شامل اطلاعات ایمنی (“در طول جاده نروید!”)، اعتقادات (سیستم های مذهبی یا “زندگی”) و قوانین مادام العمر باشد.
کودک “تجربه احساس شده” یا پاسخهای به یاد ماندنی “شخص کوچک” به دنیای بزرگسالان در پنج سال اول است. به طور کلی، کودک به هیجانات و احساسات مربوط می شود، زیرا این دو مولفه پاسخ های اصلی کودکان در خردسالی هستند.
بالغ آن بخش تفکر یا استدلال است که داده های والد و کودک را بررسی می کند و بر اساس واقعیت و تجربه تصمیم می گیرد که آیا این اطلاعات صحیح است یا خیر.

مهارت تحلیل رفتار متقابل

اساس تحلیل رفتار متقابل در مذاکرات این است که مشخص شود کدام یک از سه بخش والد، ​​بالغ یا کودک در معامللات شرکت دارد و سپس اقدامات مناسب را انجام دهد.

هنگامی که بخش والد درگیر است، برخی از واژه ها مانند “هرگز”، “همیشه”، “باید” و “نباید” به ویژه هنگامی که منطقی بودن موقعیت در نظر گرفته نمی شود، بسیار استفاده می شود. همچنین ممکن است حرکاتی مانند تکان دادن انگشت و تکان دادن سر وجود داشته باشد.
کودک اغلب در یک واکنش بسیار احساسی ظاهر می شود. سرنخ های شفاهی شامل استفاده از کلمات و عبارات کودکانه مانند “ای کاش”، “می خواهم”، “نمی خواهم” است.
بالغ از طریق حقیقت یابی آشکار می شود. زبان اصلی بالغ مجموعه ای از سوالات است: چه کسی، چه، چرا، کجا، چگونه؟
با توجه به این نکته، می توانید تعیین کنید که چه کسی در معاملات روزانه شما دخیل است، و همچنین می توانید ببینید چگونه می توانید جهان را حداقل کمی تغییر دهید.

شخصی را در نظر بگیرید که از سطح خدمات دریافتی خود شکایت می کند.

فرض کنید آنها می گویند “این به اندازه کافی خوب نیست. کاری باید انجام شود!” در این شرایط، احتمالاً والد آنها صحبت می کند، زیرا بسیار خشمگین است.

شخصی که در پایان به این شکایت واکنش نشان داده، می تواند در سه حالت پاسخ دهد:

کودک: تقصیر من نیست، این موضوع اصلا به من مرتبط نمی شود.
والد: ننگ آور است، اینطور نیست؟ احتمالا اشتباه از کامپیوتر است.
بالغ: من مشکل شما را درک می کنم. چه کاری می توانم برایتان انجام دهم؟
پاسخ کودک به احتمال زیاد منجر به انتقاد بیشتر والد شاکی و فریاد های احتمالی می شود، زیرا از نظر فرد شاکی اهمیتی ندارد که چه کسی مقصر است تنها می بایست کاری برای جبران انجام دهند.

پاسخ بالغ، شاکی را به موقعیت بالغانه منتقل می کند. در این وضعیت به سرعت مشخص می شود که چه چیزی مشکل را حل می کند و شاکی به رضایت می رسد.

جهت آشنایی با بازی های والد، کودک و بالغ به صفحه ی تحلیل رفتار متقابل مراجعه نمایید.

والد، کودک و بالغ در جایگاه های زندگی

بخش بعدی تحلیل رفتار متقابل، شناسایی موقعیت های زندگی است.

هریس معتقد است که در اولین سال های زندگی، کودک تصور می کند که والدینش “خوب” هستند. والدین زمان زیادی را صرف می کنند که به کودکان بگویند کارها را انجام ندهید، زیرا این امر به عنوان یک بخش عادی در جهت کمک به رشد آنها به یک فرد بالغ متمدن و کارآمد است.

“بالغ” در یک کودک منطقی تصمیم می گیرد که خود او باید “خوب نباشد”.

بنابراین موقعیت اصلی اکثر افراد از دوران کودکی این است که “تو خوبی، من خوب نیستم”. هریس تأکید می کند که این مربوط به این نیست که آیا شما کودکی شادی داشته اید یا ناراحت: این موقعیتی است که همه به آن می رسند. این باعث می شود که کودک کارهایی را انجام دهد تا افراد “خوب” را خوشحال کند و در نتیجه مورد تشویق قرار بگیرد و نسبت به خود احساس بهتری داشته باشد.

بسیاری از مردم هرگز از این موقعیت اساسی زندگی فراتر نمی روند. آنها در تمام زندگی خود به دنبال پاداش و ستایش از کسانی هستند که بزرگتر یا مهمتر از آنها هستند تا خود را تأیید کرده و احساس کنند “خوب” هستند. با این وجود، موقعیت اساسی آنها تغییر نمی کند: آنها هنوز در اعماق وجود احساس می کنند که “خوب نیستند”.

هریس معتقد است که می توان با استفاده از بخش بالغ تصمیم گرفت که به موقعیت جدیدی انتقال یافت، یعنی “من خوبم، تو خوبی”. فقط افراد بالغ می توانند در مورد این موقعیت تصمیم گیری کرده و آن را حفظ کنند. این بدان معناست که اگر بخش کودک یا والد شما درگیر چیزی شوند، ممکن است متوجه شوید که به موقعیت قبلی “من خوب نیستم” بازگشته اید و باید برای رهایی از آن، آگاهانه با بالغ خود درگیر شوید.

تحلیل رفتار متقابل برای ایجاد موقعیت های برد-برد

امیدوارم واضح باشد که برای ایجاد موقعیت های “برد-برد” واقعی، یعنی جایی که هر دو طرف واقعاً از معامله سود ببرید، باید از موقعیت “من خوبم، شما خوبی” شروع کنید. اگر از “من خوب نیستم” شروع می کنید، احتمالاً می خواهید یکی از موارد زیر را انجام دهید:

از دیگران پیشی بگیرد تا آن ها ببازند و شما احساس کنید “خوب” هستید.
یا
خود ببازید تا جایگاه”من خوب نیستم” را تایید کنید.

در اینجاست که تحلیل رفتار متقابل از نظر عملی بسیار مفید است. اگر می توانید تشخیص دهید که کودک یا والد خود شما یا دیگران درگیر هستند، می توانید بالغ را درگیر کنید و دوباره به موقعیت “من خوبم، شما خوبی” بازگردید.

در مثال بالا، اگر شخص رسیدگی کننده به شکایت والد به عنوان کودک پاسخ داده باشد، شاکی می تواند به عنوان بالغ پاسخ دهد، و بگوید “من می فهمم که شما مقصر نیستید[به کودک پاسخ می دهید و به او اطمینان می دهید]، اما آیا می توانید کاری انجام دهید که به من کمک کند؟ بنابراین از دیگری دعوت کنید تا بگوید” بله، می توانم در خرید بعدی به شما تخفیف بدهم”، یا” دوست دارید چه کار کنم؟ ” یا حتی” نه، من هیچ اختیاری در این مورد ندارم، اما اگر دوست دارید می توانم از افراد ارشد تر بخواهم با شما صحبت کنند.”

در هر مورد، هنگامی که کودک مطمئن شد که شنیده شده است، یک واکنش بالغانه نشان خواهد داد.

خواه ناخواه “من خوبم، شما خوبی” به عنوان یک فلسفه زندگی مورد استفاده قرار می گیرد. تحلیل رفتار متقابل می تواند یک ابزار مفید برای تفکر در مورد تعاملات به شیوه ای متفاوت باشد. اگر به یک تیم، گروه یا خانواده کامل معرفی شود، می تواند یک زبان مشترک را ارائه دهد، که اغلب به تسهیل روابط به خودی خود کمک می کند. همچنین برخی از ایده های عملی برای نزدیک شدن به موقعیت ها و روابط دشوار را ارائه می دهد.